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梧州石油“强筋骨”促直销

2014-02-17     来源： 中国石化新闻网 
 
    石化新闻
 
    2013年，梧州石油分公司通过多种方式加大客户经理队伍建设力度，强“筋骨”，凝心聚力，提高工作效率和客户开发成功率，直销量完成全年任务的107.47%。

    “三五”管理擦亮商客窗口

    擦亮窗口，展现品牌，是梧州石油增强队伍凝聚力的重要手段。

    为了提高责任心、增强动力，该公司商客部经理陈莹从“亮身份、亮职责、亮承诺、亮点评、亮评议，比素质、比奉献、比干劲、比客服、比效益，创一流部门、创一流队伍、创一流服务、创一流业绩、创一流形象”抓起，上墙公开客户经理的日常工作考评，以排名约谈倒逼任务进度，定期组织客户座谈会评议客户经理的服务情况，以客户满意度倒逼服务质量，细化配送车和司机的绩效考核办法，每周不定期抽查配送车的安全数质量情况，实现配送零事故。

    经过努力，梧州石油商客部被销售公司评为2013年度优质服务窗口，被广西区物价局授予价格诚信单位荣誉称号。

    “三心”打造攻关先锋队

    用诚心、恒心、贴心充实团队，提升战斗力，打造一流攻关先锋队，方能步步有进展，处处见成效。

    诚心待客，真情营销。得知重大项目之粤桂合作特别试验区花落梧州市，梧州石油商客部主办陈宙联合三位客户经理，迅速成立项目攻坚小组商讨方案，一方面通过各种渠道收集项目建设概况和施工标段详情，架建起客户信息资料平台，及时分析最新掌握的信息，做到运筹帷幄，另一方面按照客户项目发展的需求点，拟出了两份详细的合作方案，包括了开单销售处理、货款支付方式、储罐安全测评、配送增值服务等。尽管再三被拒绝见面商谈，陈宙依然诚心对待，坚持着每天上门拜访或电话沟通该项目的负责人，有时遇到雷雨天气也如时在门外等候。“诚心”有功，一个月后，该负责人同意了接见陈宙，讨论营销合作事宜。

    可详谈了两次，对方始终没有签订合同，陈宙并未就此放弃。后来，陈莹、陈宙共同分析理顺思路，换位思考，重新整合资源优势，通过制定灵活措施和差异化服务政策。一方面争得对方油料收发管理人员的认可，另一方面持续保持与该企业负责人保持联系。恒心攻关，锲而不舍。历时3个多月，双方最终找到最大的利益共同点，逐步展开合作。

    该项目的一台加油机电路板烧掉，导致无法加油，严重阻碍了场地车辆的正常运行。陈宙在走访时获悉情况后，带上客户经理和维修工下工地主动帮其修好加油机，让工程车辆能够及时加到柴油。该项目负责人主动提出要与我公司再续签1年供油合同，贴心服务“赚回”双满意。

   “三励”夯实“三基”

    2013年二季度，陈宙积极协助陈莹，制定以激励引导为主的绩效考核方案，不同的指标类型采用新老员工不同的评分方式，有效地调动新员工的拼劲，让新人不断进步。三季度，为了结合群众路线活动，梧州石油商客部实施了“磨砺”为主的改革，将任务及时细化分解下达给各员工，并赋予他们相应的权力，让员工充分享有销售决策知晓权、经营决策建议权和团队内部建设权，扩宽成长平台，增强员工参与感。四季度，任务重。为挖潜增效，赶上进度，梧州石油商客部执行持续“警励”机制，即每天班前碰头会、每周经验交流会，共享市场信息，推动各自根据实际销售进度和客户类型来制定自己的工作“时间表”，实行逐日跟进、每周回头看，再出发，无形中化增强了员工的使命感和紧迫感，提高了工作效率和经营效益。

    2013年，“三励”夯实了梧州石油商客部先锋队“三基”，让新人变强，老员工更成熟，促进直销量同比增长11.66%。（卢志勇）

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