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济钢获得沙特输水储罐工程用钢合同

 2013-08-23  欧浦钢网

    8月15日，从中厚板厂传来好消息，该厂在韩国浦项、南钢等强有力的竞争对手中脱颖而出，取得了供给沙特输水储罐工程的1.7万余吨钢板的供货合同，中标价格远远高于当期国内同类产品，这是中厚板产品首次打入沙特阿拉伯，标志着集团公司产销研一体化改革结出了硕果。

    “如果不是推行了产销研一体化，这票订单不太可能敢接。”该厂销售人员这样认为。原来，对这票订单，已经历时2年跟踪、4次资格审查、5轮报价、10余次登门拜访。

     这票订单最大的难度在于其中的6×3000×12000mm规格钢板，无论厚度还是宽度，都是中厚板厂生产能力的极限规格，该厂从未生产过该规格产品。

     面对用户“只有整单接单才能参与投标”的招投标要求，该厂充分发挥产销研一体化优势，组织销售、生产、技术、质量等专业人员共同进行论证，并在3.5米区进行了研发试轧。试轧的成功，打消了销售人员的顾虑，使他们得以甩开膀子参与到激烈的投标竞争中。

     这票订单的获取同样历尽“磨难”，浸透了该厂销售人员的心血、汗水和智慧。询单期间，沙特项目部明确要求供应商必须具备沙特沙比克认证和阿美认证资格，否则取消投标资格。当时，参与竞标的南钢、浦项均具备认证资格，而济钢没有。面对“不可能”，该厂销售人员没有轻言放弃，而是向对方详细阐述了济钢在国内钢铁行业的产能和资质，并将国内中厚板网的信息资料和各国的认证资质证书、业绩寄给了对方。最终，济钢的品牌影响、中厚板厂的优良业绩和销售人员的真诚态度感动了对方，同意参与资格审核。

     审核阶段，沙特项目部发来了英文版的设计技术，合计页数达到80余页，该厂销售人员克服重重困难，多方求助，经过“英翻中”、再经过“中翻英”等“陌生”环节，最终提交了相关方案，付出了一般订单几十倍的精力，圆满通过了对方“马拉松”式的资格审核。

     今年3月份，项目正式进入投标阶段，这又是一个关键时期。该厂统筹安排，销售人员冷静分析，大胆运用商业策略展开博弈，以合理的高价位中标。这票订单包括美标高端调制容器板、美标压力容器板、碳素结构钢等不同品种和规格，按照8月份成本测算，可为集团公司创造效益1400多万元。
     （钢联资讯）

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